珠企“一带一路”合作“多点开花”
5年投资总额超1700万美元，进出口总值超930亿美元 |
2017年中国(珠海)国际打印耗材展上，天威耗材工作人员与外国客商洽谈。 受访者供图 |
在不久前的俄罗斯世界杯上，珠海格力电器股份有限公司生产的高效螺杆式水冷冷水机组凭借高超的可靠性和经济性成功中标，成为莫尔多瓦竞技场唯一水机品牌和主要空调品牌提供商。
与格力电器遥相呼应，自2013年在喀麦隆建成首个海外智能微电网项目后，兴业太阳能先后在阿联酋、马来西亚、新加坡、澳大利亚完成多个电网项目。
以格力电器和兴业太阳能为代表，越来越多的珠海企业将目光转向“一带一路”沿线国家，合作类型和领域呈现“多点开花”的态势。数据显示，2013年至2018年上半年，珠海与“一带一路”沿线国家进出口保持良好的发展态势，进出口总值超930亿美元。5年间，珠海对“一带一路”沿线国家投资总额达1722万美元。
南方日报记者 吴志远 董谦君 梁涵 见习记者 郑慧梓
格力电器
质量成出海“敲门砖”产品远销200多个国家和地区
进入2018以来，格力电器先后中标“一带一路”沿线标杆工程，服务于巴基斯坦丹瓜达尔港项目、巴西美丽山、中国老挝铁路、缅甸仰光市坎塔亚中心等重大工程，越来越多的“格力创造”沿“一带一路”花开遍地，服务世界。
作为中国第一家“走出去”的家电企业，国际化路径是格力电器引以为傲的一大亮点。目前，格力电器的产品远销200多个国家和地区，其自主品牌远销160多个国家和地区，占据全球30%的空调市场份额。
今年2月，格力电器成功中标有“一带一路”核心枢纽之称的巴基斯坦瓜达尔港项目，成为此次工程唯一中标的空调厂商。
瓜达尔港位于巴基斯坦西南边陲，距离霍尔木兹海峡400公里。2016年，瓜达尔港正式开航，我国将货物运到中东、非洲的时间比原先缩短一个多月。由于极其重要的枢纽地位，巴基斯坦瓜达尔港采取严格的项目招标标准，对产品质量和安装方案均有极高的要求。
据悉，瓜达尔港项目共选用了400多台格力GMV5全直流变频多联机机组，为了保证项目顺利实施，机组达到最佳性能，格力集结了30多人的技术团队进行项目攻关，经过100多个日夜的调试，目前该工程已经全部按期完成安装、调试。
谈到此次格力中标的原因，格力相关负责人认为，优越的机组性能和在当地的品牌美誉度，是格力获得瓜达尔港青睐的重要原因。事实上，这种基础并非一朝一夕可以打下。在格力电器出口部相关负责人看来，对技术升级和质量持之以恒的重视，是格力站稳海外市场的根本保障。
以巴基斯坦市场为例，上述负责人回忆，2010年整个巴基斯坦空调市场在40万套左右，几乎都是本土品牌的天下，格力的市场份额只有两三万套。为了摆脱困境，格力连续选派质控、工艺工程师到当地驻守监控，短短半年内就把巴基斯坦工厂的组装水平提高了几个档次，拉开了和其他品牌的差距。“从此我们就成为了当地质量的标准，质量也成了我们的最好敲门砖。”
而在非洲，自2003年入驻非洲市场以来，格力自主品牌空调凭借优质的产品和服务，大受当地居民欢迎。数据显示，格力占非洲空调总销售额比例接近50%，成为非洲人民肯定“中国造”的最好注脚。
如果说质量是格力打开海外市场的“敲门砖”，那么路径则决定了“中国制造”走进“一带一路”沿线千家万户的速度。
据悉，早在1998年，格力空调开始进入巴西市场，凭着产品质量优异和品种规格齐全的优势，很快就受到巴西消费者的欢迎。基于这种市场需求，格力电器决定在巴西投资建厂。2001年，位于巴西亚马逊河畔、占地面积约4万多平方米的格力巴西基地顺利投产，年生产能力达40万套。
与早期“先有市场后有工厂”的经营思路不同，近几年在新兴市场上，格力电器选择了“借船出海”“借鸡生蛋”等柔性渗透战略。
2006年3月，格力空调巴基斯坦生产基地正式投产。与巴西基地不同的是，巴基斯坦生产基地由当地经销商投资，格力电器只是提供技术支持，但其生产销售的全是格力牌空调。2014年，格力在巴基斯坦率先推广变频空调，2015年市场份额超30%，从最初默默无闻的“外国”品牌华丽转身为当地同类产品销量第一的品牌。
在伊朗市场，格力已成为当地家喻户晓的“中国制造”和“中国质量”的标杆；在沙特市场，格力占据家用空调市场份额的20%，市场占有率居首；在越南，格力家用空调市场份额近10%……
“如今，格力电器产品已远销200多个国家和地区，站在世界电器之林，格力将继续用品质继续赢得国际社会对‘中国创造’的瞩目。”格力海外负责人接受记者采访时表示。
天威耗材
市场遍布40多个“一带一路”沿线国家和地区
珠海是世界打印耗材之都，在这一行业，珠海企业早已蜚声世界，作为全球知名的兼容与再生打印耗材品牌，天威飞马打印耗材有限公司（以下简称“天威耗材”）就是其中的佼佼者。
随着“一带一路”倡议的提出，天威耗材也开始把眼光放在沿线国家和地区，谋求叩开新兴市场大门，进一步抢占国际市场机遇。目前天威耗材的产品销售遍及40多个“一带一路”沿线国家和地区。初步估算，仅今年上半年，天威耗材在沿线国家和地区出口销售额就超2亿元。
“过去公司主要海外销售区域都是面向北美、西欧等地，但随着‘一带一路’倡议的提出，我们在沿线国家和地区的销售市场迅速打开，并有了持续稳步地增长。”天威耗材海外营销中心市场总监王新表示。
“和以往发达国家地区客户，如当地政府、医院、银行、警察局直接采购终端产品不同，‘一带一路’沿线国家和地区，如东南亚等客户主要是生产型企业，其采购的产品多为生产所需原材料、半成品等。”王新表示，如天威耗材的墨水在印尼的市场状况就一直很好，而碳粉以及其他打印零配件的销售额也逐年提升。
王新介绍，目前天威耗材海外销售的版图上，东南亚、俄罗斯以及中东地区等地市场持续增长潜力较大。“在这个过程中，我们希望能和当地企业一起共同成长，为此加强了对客户企业的个性化服务，如为其解答如何组合使用配件产品，甚至会派出专门的技术人员帮助提供解决方案等。”
目前，天威耗材的产品销售遍及40多个“一带一路”沿线国家和地区，销售额约占海外市场份额的40%，且基本实现总量3年翻两番的目标，近5年来销售总量一直稳步增长。初步估算，今年上半年，对“一带一路”沿线国家和地区出口销售额超2亿元。
“一带一路”的倡议为中国企业“走出去”带来了机遇。“从企业自身的感受来说，这几年来不管是报关运输、商务洽谈、互相投资，我们与沿线国家和地区的往来合作都非常顺畅。”但王新也期待着，日后能迎来更多类似这样的便利。
“相对于较为成熟的海运，经陆路运输的贸易往来仍然面临着一些物流成本等问题，如俄罗斯当前市场增加很快，合作潜力巨大，希望能进一步探索出更具竞争优势的物流运输方式。”王新说。
在海外开拓市场并进一步打响品牌，天威耗材一路走来并不容易，而产品是其核心竞争力。据介绍，天威耗材每年在研发上的投入达数千万元。与此同时，公司也在通过牵手全球合作商等打造品牌形象，进一步开拓海外市场。
为此，天威耗材选择了“线上线下”同步推进的方式。“海外品牌的建设会越来越重视线上推广，尤其是海外网络社交媒体、搜索引擎等，并结合海外展会、销售代表调研走访等线下形式去共同推进。”王新介绍，从回报率来看，目前“一带一路”沿线国家和地区的品牌建设取得了不错的成绩。
目前天威耗材每年都会出现在如俄罗斯、美国、埃及等地区等不少于10场有影响力国际性行业展会上，并计划根据市场状况变化，适时成立海外销售以及仓储公司等。从长远来看，若时机成熟不排除会考虑设立海外工厂。
美光原科技
自主品牌助力业绩增长翻番全面打开高端主流市场
刚刚过去不久的俄罗斯世界杯上，白天的球赛散场后，夜里，绿茵场上会再亮起柔亮的灯光，那是为草坪维护而设计的补光系统。而这套补光系统正是来自珠海美光原科技股份有限公司。
“俄罗斯是我们目前最大的海外市场，去年已成功在俄设立全资子公司，全面打开了高端主流市场。”美光原科技董事、副总经理石涛告诉记者，作为国内现代农业补光系统的领军企业，迄今为止，美光原科技出口俄罗斯、荷兰、德国等国家和地区的电器和灯具已超过300万套，光源超过500万支，接下来将进一步拓展“一带一路”沿线国家及欧美地区的广大市场。
毕业于东北财经大学国际贸易专业的90后俄罗斯小伙子兴伟今年5月来到美光原科技，他精通俄语、中文和英语，在公司主要负责俄罗斯等俄语系国家客户的进出口贸易工作。
“全世界的公司都认识我们。”兴伟兴奋地告诉记者，他经常代表美光原科技参加俄罗斯的行业展会，“俄罗斯正在大力促进现代农业的发展，对我们对产品很认可。”除此之外，如哈萨克斯坦、白俄罗斯等国的市场也逐渐发展起来了。他十分看好美光原科技的市场前景，自己也打算在珠海长期定居。
目前，美光原科技的市场有八成在海外，而海外最大的市场便是俄罗斯。石涛介绍，在俄的市场份额已达到40%—50%。今年以来，为俄罗斯700公顷的现代农业提供约70万套补光设备，且产品的损坏率低至1%。
2017年6月，美光原科技在俄罗斯设立全资子公司，并在当地设有仓储基地。“不仅提供产品，也给整个大棚提供人工光设计方案。”石涛说，产品售出后，工程师会到现场指导安装和调试，如果使用过程中出现问题，公司会第一时间先行替换，确保不影响农业生产。
美光原董事会秘书郝芷萱还透露，此前，广东照明协会牵头组织的与白俄罗斯合作项目“中白（广东）光电科技园”开建，今年首批企业将入驻。借此东风，美光原科技计划在园内建设产业基地，与省内光电行业企业抱团服务“丝绸之路经济带”上相关国家和地区。
荷兰是全世界现代农业温室技术排名前列的国家，已有上百年的行业历史，而美光原科技的现代农业补光系统正是源自与荷兰的合作。
“3年前，我们开始做自主品牌，在核心技术上取得了一些成果。”郝芷萱介绍，目前，公司拥有20多项专利，并被评为国家级高新技术企业，珠海市重点企业技术中心。
“农业人工光照明对现代设施农业的规模发展的功不可没。”石涛说，补光灯具一方面绿色环保，能满足植物生长中对光照的需求，且健康无污染；另一方面，还大大提升植物的生长效益，投入产出比最高。
“以大棚西红柿为例，普通环境下，一平方米一年生长西红柿大约20公斤，而使用补光照明系统的规模化生产条件下，产量可提升至120—150公斤。”石涛举例说，这是因为，成熟的温室技术可以模拟植物在自然环境下生长时，对温光水肥气的一切需求。而美光原科技提供的，就是其中的光照。
事实上，创立自主品牌的三年来，美光原科技业绩呈现翻番的增长，2015年，营业收入约为5000多万元，而到2017年底，已实现营收2.1亿元。郝芷萱透露，从2015年以来，公司几乎每年的增长都在80%以上，市场打开后，将持续实现跨越式增长。
兴业太阳能
随“一带一路”走出去海外项目当地分包实现共赢
在马来西亚国际贸易展览中心，总展览面积超4.5万平方米的场馆每年除了举办各种大型会展，还承接着一批又一批来自全球各地的游客。
这个马来西亚最大的展览中心，正是由中国兴业太阳能技术控股有限公司和当地NAZA Group集团联合承建，成为兴业太阳能响应国家“一带一路”倡议的范本。
据悉，兴业太阳能目前已在20多个海外国家和地区，参与建设了近百项幕墙及光伏工程。随着产品、工程及服务陆续走出国门，以可再生能源产业为切入点，跟随“一带一路”走出去，已成为兴业太阳能保持稳健发展的重要路径。
今年11月，在巴布亚新几内亚举行的2018APEC会议将在星山广场希尔顿酒店举行闭幕仪式。作为酒店外墙的承包商，兴业太阳能为整个项目21000平方米的玻璃幕墙及遮阳铝板提供设计、采购、生产、供货、运输、安装、维护保养的一系列服务。
目前，项目已经进入了收尾阶段，预计将于9月16日移交开业。
3个月设计方案成形，5个月工期施工，兴业太阳能在短时间内按质按时完工，背后依靠的，是设计、采购、生产等环节的高效衔接。12人设计团队针对当地情况，对玻璃幕墙进行抗震测评和简化设计；具备强大生产能力的珠海园区，保障了后续的生产、供货环节。
然而安装环节并非一帆风顺。“当地工具非常缺乏，大型吊车和运输车辆都找不到。”项目经理李委对当时遇到的困难印象深刻，超过12平方米的遮阳格栅板块只能分成4个部件运输到现场，“当时恰逢雨季，我们经常在雨中完成拼装、起吊和安装。”
和李委一起在雨中抢工的，除了20名中国工人，还有来自巴布亚新几内亚的50名当地人，他们是兴业太阳能在当地招募的员工。从前期培训到工地安装，20名中国师傅“手把手”地教会他们看图纸、测量、材料吊运、板块安装。
这已不是兴业太阳能第一次与海外当地分包商合作。在马来西亚国际贸易展览中心的建设过程中，兴业太阳能与当地20多个分包商合作，带动了当地500多个建筑岗位的就业，并在合作中把技术和节能环保意识带到当地，真正实现互利共赢。
星山广场希尔顿酒店项目，已是兴业太阳能在巴布亚新几内亚参与的第三个项目。随着国家“一带一路”倡议的提出，兴业太阳能的可再生能源之路正越走越远，幕墙工程和产品遍及五大洲，光伏工程也在走向“一带一路”沿线国家。
2013年，兴业太阳能第一个海外智能微电网项目在喀麦隆顺利通过验收；
2016年12月，其成功中标乌兹别克斯坦共和国的100兆瓦并网光伏电站项目，签约该国第一座大型地面光伏电站，负责电站的设计、建造和运营，合同总金额约1.47亿美元；
2017年10月，由其建设的汤加王国2MW光伏电站正式并网运营，该电站是汤加王国首个大型独立电力生产系统，每年将向汤加主岛输送清洁能源电量超过280万kWh，可解决约1000个家庭的用电问题，有效缓解当地居民对柴油发电机的依赖。
兴业太阳能在海外布局上取得的成就，与其在幕墙和光伏应用领域积累的丰富工程经验密不可分。十年来，兴业太阳能参建的光伏发电项目累计近3000兆瓦，在设计、施工和运营方面，形成了可以适应不同环境变化的技术体系。
此外，企业在东南亚、中东、欧洲、非洲完成的众多优质项目，也为“一带一路”沿线国家的市场开拓，奠定了稳定的基础。
如今，兴业太阳能的业务已实现全球化，光伏工程走出国门，遍布美国、澳大利亚、卡塔尔、南非、尼日利亚等国家。高端铝合金门窗产品在澳大利亚、新西兰等国家的市场，也拥有绝对领先的市场份额。2017年，兴业“铝制门窗及其框架、门槛”类别出口金额为26，991，974美元，位列全国第一。
